Всеки мениджър на продукти трябва да има стратегии за тяхното развитие.

Стратегиите трябва да отчитат трите ключови качества на мениджър на продукти.

Много хора гледат на известните и креативни личности с лека доза завист. Лесно е да се помислим, че известни хора като Елон Мъск или Ричард Брансън просто се събуждат всяка сутрин и правят невероятни неща, но това е далеч от истината. Като продуктов мениджър трябва да имате една цел – да създадете невероятни продукти, които всички биха харесали, препоръчали и използвали.

В действителност, не всеки който отговаря за развитие на продукти би инвестирал времето си да използва някоя от посочените стратегии. Липсата на стратегия и визия води до загуба на възможности, нови канали за приходи и нов пазарен дял.

В тази статия ще разберете, кои са основните причини, които пречат на мениджърите на продукти да създават печеливш продукт. Ще научите и ценни стратегии, които можете да приложите, за да направите текущия си продукт още по-добър.

Първо ще представим пречките пред мениджърите на продукти и защо те не успяват да реализират тяхната визия.

Проблемите при създаването на продукт

Разработването на продукти е трудно и става все по-трудно. Конкуренцията е по-голяма и безпощадна. В миналото беше лесно да се създаде нещо ново, което всеки би купил, защото нямаше много възможности за избор. В наши дни сме заобиколени от толкова много възможности, което изглежда непосилно за повечето хора да изберат правилният продукт или услуга.

Това ни отвежда до първият капан

Вашият продукт не се отличава по никакъв начин от конкуренцията!

Случвало ли ви се е да напишете в Google, като пример „Алтернативи на MS Project“? Ако да, няма да се изненадате от следващото твърдение. Има буквално десетки алтернативи! От традиционните настолни приложения, до по-популярната облачни такива. Едно от доказателствата на теорията за „твърде много възможности за избор“ е наличието на толкова много сайтове които сравняват сходни продукти. 

Те ви предоставят подробно сравнение и прегледи въз основа на отзивите на клиенти които са ползвали въпросните услуги. Един пример за такъв уебсайт е Alternativeto.net. Вие като продуктов мениджър трябва винаги да вземете това в предвид и да променяте стратегиите, които използвате в процеса на разработване на вашия продукт. Целта е да се разграничите от конкуренцията.

Втори капан – пазарът е твърде малък или няма как да го увеличим

Няма нищо лошо в създаването на продукт за а малък пазар и да сме в пазарна ниша. Има много малки бутикови компании, които печелят добри пари.

Няма нищо лошо в създаването на продукт за а малък пазар и да сме в пазарна ниша. Има много малки бутикови компании, които печелят добри пари. 

Преди да продължим, трябва да дефинираме какво означава успех за нас? Може би в краткосрочен план, печеленето на добри пари и независимостта и нишовият сектор са важни за вас и вашият екип. В дългосрочен план много малки компании, които не растат, са или придобити от по-големи компании, или изчезват от пазара поради промените е нагласите на потребителите и икономическата ситуация. Трябва да сте много внимателни, за кои потребители създавате продукта си и как можете да получите по-голям пазарен дял, за да се разширите и да привлечете повече лоялни фенове. 

Един пример е продукт, който много ми харесва и използвам отдавна, казва се TypeMatrix. Това е много компактна ергономична клавиатура с много нишов пазар. Те не са пуснали нов продукт от години. Те имат своите верни фенове, които ги промотират и купуват техните продукти. 

Светът обаче се променя и ние все по-често се вглеждаме в един общ стандарт за свързаност – USB-C. 

Клавиатурата им не поддържа тази функция. Тази консервативна стратегия, може да им струва бизнеса, ако не се адаптират към новите технологии и новите очаквания. Тук най-добрата стратегия е да изслушате новите си клиенти и техните нужди и да отидете за допълнителни пазарни сегменти, за да се отдалечите от малката ниша и да спечелите допълнителни пазарни дялове.

Трети капан е свързан с клиента, на когото обслужвате.

Този капан е характерен за мениджърите на продукти, които създават техните решения според обратната връзка на всички свои клиенти. В много случаи тези мениджъри вземат под внимание грешната аудитория. 

Отлична стратегия е да попитате своите фенове на продукта ви какво мислят за него, но дали мнението на клиенти с които работите от дълго време и клиенти които за първи път ползват вашият продукт има една и съща тежест? 

Помните ли старата поговорка:

“Клиентът винаги е прав”

Маршал Фийлд

Тази поговорка е мъртва! Или поне не е абсолютно вярна. Вярвате или не, но това рядко е най-добрата стратегия. Всички ваши клиенти няма да имат еднакъв глас при вземането на решение какви нови функции, ще добавите към следващата версия или итерация. Какво означава това?

Ние имаме различни типове клиенти: начинаещият, импулсивният, магьосникът на отстъпки и лоялният фен.

Новият клиент

Новият клиент е някой, който е закупил вашия продукт за първи път, изпитва проблем, който няма търпение да реши. Той най-вероятно ще проучи няколко варианта, преди да се спре на вашият продукт. Вашата стратегия е да му помогнете да хареса и да се спре на вашият продукт. В същото време, не бихте го слушали по отношение на нови функции. Понеже е твърде рано да го питате от какво още има нужда. Информацията която била полезна да разберете от него е за възможно навлизане на нов пазар. Така наречената стратегия „син океан“.

Импулсивният клиент

Импулсивният клиент е този, който има проблем и търси неговото решение, но обикновено не инвестира много време за да проучи алтернативите. Когато види продукт който смята че ще му свърши работа, то той без да се замисли, дали наистина е най-подходящият, го купува. Най-добрият пример за това са потребителите, които закупуват членство за фитнес в началото на годината. Много проучвания показват, че това е неустойчив подход и има голяма вероятност вашите импулсивни клиенти да не останат дълго време като ваши клиенти. Вашата продуктова стратегия ще бъде насочена към мотивирането им да използват вашият продукт по правилният начин. Ако попитате тези хора какво искат, те биха могли да ви дадат много идеи, но в действителност тези идеи ще затъмнят визията ви за продукта и може да се стигне до изграждането на нещо, което никой няма да използва.

Mагьосникът на отстъпки

Магьосникът на отстъпки е някой, който търси най-добрата цена с отстъпка. Те никога не биха купили продукт на пълната цена. Типичен пример е потребител който лови най-добрите цени на самолетните билети. Ако правите чести отстъпки, може да се окажете с множество магьосници на отстъпки за ваши клиенти. Добър пример за компания, която привлича магьосници на отстъпки, е Doodly. Недостатъкът на този 

подход е, че не изграждате дълготраен бранд, а нещо краткосрочно и бързо оборотно. Стратегията, която трябва да използвате към тези потребители, е да им предлагате стоки, като използвате стратегията за отстъпки и постоянно търсите нови потребители и пазари, към които да достигнете, понеже когато те си я купят, може и да не се върнат отново. Не ги питайте какви нови функции биха искали да видят във вашият продукт, понеже когато намерят по-изгодна цена, може да сте сигурни че ще ви напуснат.

Лоялният фен

Лоялният фен е някой, който е бил нов потребител и е продължил да използва вашият продукт за дълго време. Това са хората, които биха ви предоставили солидна обратна връзка, за това как вашият продукт може да се подобри. Това ще бъдат и хората, които биха популяризирали вашия продукт пред другите, и дори биха го направили безплатно в Интернет, в Reddit, Quora и други платформи. Стратегията тук е да ги направите щастливи, като им обръщате специално внимание, и да ги питате често за обратна връзка, и какви нови функции биха искали да видят. Трудно е да изградиш щастливи клиенти, уверете се, че когато имате такива, ги информирайте за всичко свързано с продукта и им покажете, че тяхното мнение наистина има значение.

В първата част научихте видовете клиентите, които имате и какви стратегии биха работили за всеки един от тях. Сега ще научите успешните стратегии за създаване на продукти и как да ги прилагате.

Стратегии за развитие на продукта – превръщането на вашия продукт в успех

В следващата част ще научите конкретни стратегии за разработване на продукти, които ще ви помогнат да направите невероятни продукти.
Първата стратегия, която ще научите е интервютата с клиенти.

Интервюта с клиенти

От кои неща са доволни вашите клиенти? 
Дали биха сменили продукта ви при първа възможност?
Един от начините да разберете е чрез провеждане на интервю с клиента.

Много предприемачи и мениджъри на продукти са влюбени в своят продукт и смятат, че знаят най-добре какво харесват клиентите им. Това е стратегия за провал. Трябва да провеждате редовни интервюта с клиенти и да търсите тяхното искрено мнение за вашият продукт. Капани при избирането на правилната потребителска група и как да изберете кой да интервюира от своите клиенти може да разберете от първата част на тази статия.

Започнете с крайната цел

Първото нещо, което трябва да направите, е да решите какви са целите на стратегията за интервю с клиента.
Какво бихте искали да научите след срещата с клиента си?

Примери за цели са:

  • Дали моите клиенти използват новите функции?
  • Дали моите клиенти използват софтуера по предназначение?
  • Дали моите клиенти са доволни от сегашният продукт?
  • Какви други функции биха искали да видят?

Наличието на ясен план ще ви помогне да постигнете максималното след интервюто. Помнете, че времето на вашите клиенти е ценно и трябва да го уважавате. Дългите срещи обикновено не са добра идея, винаги питайте кога е подходящ момент за разговор или среща лице в лице и винаги проверявайте в деня на интервюто, дали все още са добре с него. Може да се случи така, че те са имали много работа в този ден и са били подложени на огромен стрес. В такъв случай, предложението от ваша страна за отлагане, ще ви донесе допълнителни точки и вашият клиент ще оцени съпричастността ви.

След като сте подготвили плана за интервю с клиента, е време за срещата. Срещата може да бъде лично, по телефона или с други средства като видеоконферентна връзка.

Изберете правилните въпроси, които да зададете

Това, което трябва да внимавате тук, е да използвате отворени въпроси. Може да се изкушите да използвате бинарни въпроси като „Харесва ли ви…?“, но обикновено този подход няма да ви помогне да разберете по-задълбочено тяхната гледна точка.

Следващото нещо, което трябва да внимавате, е да не задавате неудобни въпроси. Пример могат да бъдат въпроси, които подлагат под съмнение техните знания за дадена функция. Вашите клиенти могат да кажат, че знаят отговора, защото искат да бъдат възприети като експерти, които използват вашия продукт. По-добър подход би бил задаването на въпроси, свързани с изпълнението на определена задача. Пример за това е „Как бихте генерирали отчет за ресурсите в MS Project?“ 

Освен задаването на въпроси, друга тактика е да помолите клиентите си да ви покажат кака те биха постигнали тази задача. Това е още един шанс да разберете по-добре навиците, които вашият клиент има. Може дори да ви изненада факта, че дадена функция, която смятате за ценна, може да не е такава за вашите верни фенове. 

Положителната страна на стратегията за интервю с клиенти е, че можете да разберете по-добре как вашите клиенти използват вашият продукт. 

Недостатъкът е, че отнема много време както на вас, така и на вашата публика. Това прави подхода на стратегията за интервю с клиенти не толкова подходяща когато искате да съберете голямо количество данни и трябва да внимавате колко време отделяте за този подход и с кого. Спомнете си предишната част и четирите различни типа клиенти.

Проучвания

Изпращането на анкета е друг начин да добиете представа какво мислят вашите клиенти за вашия продукт, също и как можете да го подобрите. 
От всички стратегии за разработване на продукти, тази е най-лесната и най-добре приложима когато целта е събирането на голямо количество информация.
Можете да го видите в почти всички продукти. Дори когато се обадите на центъра за поддръжка, има огромен шанс те да ви изпратят анкета, за да оцените обслужването на клиентите си.

Идеите споделени как да направим интервю с наш клиент на живо, са приложими и тук. Имайте предвид целта на анкетата и начина, по който задавате въпросите.

Можете да намерите много софтуерни приложения, платени и безплатни за създаването на вашата анкета.
Двете най-популярни, ако сте на бюджет, са Google Forms и Microsoft Forms.

Имайте в предвид, че google формулярите поне в миналото, съхраняваха данните в техните базирани в САЩ сървъри и те не бяха съвместими с GDPR. GDPR е закон за защита на данните, който е задължиетелен за граждание на Европейският съюз. Други страни могат да имат различни ограничения, един пример е Индия. Писах повече за това в тази статия.

Тест за взаимодействие с потребителя

Друга стратегия, която бихте могли да използвате като част от кутията ви за стратегии за успех при управление на продукти, е тестване на взаимодействието с потребителя. Трябва да запишете на видео, ако потребителя дойде в офиса ви или да съберете данни от потребителските взаимодействието с продукта ви, ако е възможно, ако продукта ви е сайт например. 

Един пример е Facebook, където се проследяват всички движения на мишката, които сте направили, докато взаимодействате с платформата. В миналото те също бяха въвели цел, да запишат всички интеракции със системата от потребителите, които решат да напишат коментар, но вместо да го запишат, в последният момент се отказват и не пращат този коментар. Това означава, че всеки път, когато напишете нещо и реши да не го публикува, Facebook ще знае за него и може да използва тази информация. Най-доброто ми предположение е, че се нуждаят от тази информация, за да подобрят алгоритмите си за подаване на новини, като ще ви покажат само най-подходящата информация.

Вътрешна обратна връзка

Друга стратегия за създаване на успешен продукт е вътрешната обратна връзка. В края на краищата, ако вашият екип го използва и вашата компания използва вашия продукт, тогава ще имате много повече обратна връзка и повече идеи за това какво може да бъде подобрено. 

Начинът, по който някои компании правят това, е като поискат от своите служители да използват продукта, който разработват. Това е нещо, което Microsoft прави. 

Преди да въведат нова версия на Windows или кръпка, софтуерът преминава през многократни тестови цикли. Инсталира се на машини на служители и след това е достъпен за вътрешните членове на Microsoft. Помните ли верните фенове? Това са клиентите, които са възнаградени с ранен преглед на софтуера и са помолени за обратна връзка.

Преглеждайте вашата пряка и косвена конкуренция

Да знаете какво прави вашата конкуренция е друга добра стратегия, която да прилагате в своите седмични или месечни отчети. Вие искате най-доброто за вашите клиенти, представете си как и ваша конкуренция и най-вероятно биха искали да имат и вашите клиенти и да дадат най-доброто за тях.

Анализът на конкуренцията какво прави добре и какво прави лошо е друг източник на вдъхновение. Отделете време за преглед на нововъзникващите тенденции и очаквания. Това ще ви помогне да определите приоритетите въз основа на очакванията на клиентите. Един добър пример е компанията Revolut, която наскоро въведе функция, наречена „Групови сметки“. Идеята зад тази функция е да помогне на група хора да разделят сметката си. Нещо, което вече се предлага в непреки конкуренции. Те го бяха добавили към настоящото си решение, което аз намерих за много ценно и още една причина да използвам техният продукт и да бъда с едно стъпка по-близко до статуса лоялен фен на тази компания. Потърсете вдъхновение около себе си и вижте какви други функции използват клиентите със същите нужди? 

Не подценявайте този подход и си създавайте навик, винаги да проверявате какво прави вашата конкуренция и да добавяте този подход като част от стратегиите си за разработване на продукти.

Пазарни тенденции

Последната част от стратегиите за развитие на продуктите са пазарните тенденции. Пазарът непрекъснато се променя, както и очакванията на клиентите. Приемаме нещо за даденост, което преди 20 години може би не е било. Можете да намерите много примери за това от собственият ви личен опит, един ярък пример е телефона ви. Не пропускайте да представите нови функции въз основа на най-новите тенденции на пазара. В зависимост от стратегията на вашата компания, не е необходимо да сте винаги иноватори, но рано или късно ще трябва да влезете в новите тенденции. Има много компании, които решиха да не правят това. Примери са Nokia, която беше лидер в смартфоните. Какво ще кажете за Kodak? Той беше лидер в аналоговите камери и беше пионер в дигиталната фотография.

Не позволявайте на вашия продукт да умре, както те. Правете експерименти рано и потвърдете дали вашите клиенти са готови за тази нова промяна на стратегията на продукта. 

Това ще помогне много на вас и вашата компания.

Стратегии за разработване на продукти заключение

Научихте много стратегии за разработване на продукти, които могат да се използват в работата ви като продуктов мениджър. 

В зависимост от зрелостта на продукта и размера на вашия екип, може да започнете и да приложите само едно, директните интервюта с клиенти и след това да преминете към други или да приложите няколко от тях. 

Целта е да съберете много данни, които ще ви помогнат да вземете стратегически решения за това, върху какво да насочите ресурсите си за разработване на продукти. 

Като се има в предвид, че парите са ограничен фактор във всяка индустрия, използвайте ги разумно и с правилните показатели и потребителски данни ще създадете невероятен продукт и ще имате милиони потребители.

Ако имате някакви коментари? Ще се радвам да ги прочета и да видя вашата гледна точка.

Тази статия е превод на оригиналната статия от блога на Алекс на английски, линк към оригинала тук.